鞋企如何玩转价格魔方-(XINWEN)

发布时间：2021-10-09 18:36:29 阅读：次来源：铣床厂家

【】“低价进，高价出”，这是经商的原则。对商人而言。价格有优势就是商品有优势，利润有保障。对顾客而言，价格也常常是决定购买的重要因素，有时甚至是决定性因素。在产品同质化、竞争白热化的今天，如何才能做到“低价进”，“高价出”呢？

对于大众消费品而言，薄利多销应该是一条‘”金科玉律”。薄利多销的典范非沃尔玛莫属。沃尔玛的经营方针是每日低价。薄利多销。沃尔顿的名言是”一件商品成本八毛。如果标价一元r可是销售数量却是标价一元两毛时的三倍：我在一件商品上所赚不多，但卖多了，我就有利可图。’‘沃尔玛的口号是“天天低价。”而让沃尔玛坚持低价的方法是两个方面：其一，坚持“比竞争对手更节约开支”；其二，争取低廉进价。它的采购员竭尽所能地讨价还价，辎铁必较，分文必争。

从大型超市到网上购物，从经济型酒店到量贩式餐厅，对于大众消费品市场而言，薄利多销几乎是成功的不二法门。它的诀窍是单一商品薄利而累计整批商品则是厚利。

当几乎所有的国有航空公司都连年亏损的时候，民营的春秋航空公司连续公布赢利。春秋航空公司飞机不如人家的好，座位不如人家的宽。服务不如人家的到位（几乎没有服务），航线不如人家的多，登机舱口也往往不如入家的方便，凭什么取胜？凭什么独占鳌头？凭价格！凭成本！春秋航空一只手抓开源高出票率。没有回头等舱，经常推出特价票，固定航班线路和时间，在飞机中贩卖商品，结果座无虚席。另一只手抓节流，一小瓶水；座位用可拆洗的布套，免去皮座套需要定期保养的费用；采用网上订票，节省售票环节的成本…··能省则省。但是并无损顾客的利益。顾客乘飞机r首先考虑的是安全、便’捷，至于空姐是否好看、餐饮是否可日等因素，应该敌不过可以节省钞票的诱惑吧。

以规模取胜，靠薄利多销．走大众价位这也正是达芙妮的营销策略。

达芙妮维持大众价位主要依靠以下几个手段；

第一，绝大部分商品尤其是夏季和冬季的商品采用真皮之外的材料。在确保流行．品质和舒适度的前提下，降低商品的材料成本；

第二，集中与几个供应商合作。通过采购和采购量的集中降低生产商的成本；

第三，提前采购，采用期货制采购帮助生产商在生产淡季时采购材料、组织生产；

第四，密布的零售网点有95％以上都是自营专卖店免除了代理商和经销商的中间差价；

第五，网点密布，销量巨大。摊薄7管理成本和经营成本，也加速了资金周转；

第六，利用高科技的信息技术和物流管理加快库存周转，减少库存损耗及对资金的占用。

是不是推行薄利多销就意味着所有商品都必须低价、低毛利操作呢？

日本人松本清曾是一家连锁药店的老板，他创造了一个 “牺牲商法”。他将每瓶售价200日元的补药，以低于成本的80元出售。当然．补药卖得越多，亏损越大，但整个药店的经营却因此有了很大的起色。因为买补药的顾客大多数还要购买其他药品而其他药品并不让利；因为补药的超便宜带给顾客信赖，即使不买补药的顾客需要其他药品时也慕名前来。它通过部分商别低价甚至赔本销售，以扩大知名度。赢得顾客信赖，从而招徐顾客。实现整体经营利润的最大化。

美国人有一个“撇脂定价法”。这个办法具体的做法是：将新货价格定高点尽可能在新品上市之初在竞争同行还跟不上的销售前段赚取良好利润，将采购和分销成本充分体现在价格上。尽早回收投入；同时在顾客心目中留下“原创”、”原唱’”的印象，遏制竞争者的仿造和市场入侵；另外，也可借此机会测试市场对新一季商品零售价格的接受程度和敏感性为后续价格调整提供依据。

犹太人则崇尚“便宜不卖”，并不认同“薄利多销”。认同这种理论的企业认为。顾客中坚信”便宜无好货，好货不便宜”的人比比皆是。人类出于本能有时觉得只有价高才能物美。还有一部分顾客为了提升地位、身份。“”只买贵的，不买对的‘”。而对于那些崇拜明星的”粉丝们”，迷信“限量版”。”珍藏版”的“追星族”，更是如此。所以不仅可以“厚利”，而且可以多赚多销。

其实，商品的零售价“贵”’还是”不贵’”，话语权不在商家。而在于顾客。多少钱算贵，多少钱算便宜，顾客自有他们自己的天平和杠杆。而他i门的天平和杠杆并不是商家所认为的商品成本．材料、运费等。顾客会拿你的零售价与其他品牌相比较，拿自己要为此付出的钱与自己的收入相比。前后两者的价差越悬殊顾客越认为“便宜”。在顾客的心中。商品的用料、材质等直接影响商品成本的因素远远没有其他因素来得重要。当一双凉鞋达芙妮卖100多元，而别人卖三四百元甚至贵时。消费者心里的“天平”自然就产生了倾斜。

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